Il comportamento d’acquisto è un sistema di studi nato negli Stati Uniti e riguarda una serie di ricerche empiriche sui processi d’acquisto.
Ai tempi del web come sono cambiati questi criteri?
Oggigiorno l’abbigliamento è accessibile a tutti, diventando espressione dell’identità individuale: viene interpretato e creato dagli stilisti sulla base dei gusti del consumatore.
Nello sviluppo del processo di vendita, la comprensione dell’evoluzione dei modelli di consumo, non può trascurare l’analisi della figura del consumatore e i loro comportamenti d’acquisto; poiché bisogna partire dall’individuazione di un target definito per poi orientare la filiera produttiva.
L’acquisto di un prodotto parte da una serie di fondamentali passaggi logici:
- bisogno di acquistare un capo a causa di varie circostanze
- limiti imposti: il prezzo, le disponibilità finanziarie, il tempo, il luogo, fattori psicologici e personali.
- ricerca di informazioni e valutazione delle informazioni.
- decisione d’acquisto: si decide di acquistare il prodotto sulla base delle considerazioni fatte precedentemente, spesso l’acquisto è emotivo e quindi le valutazioni precedenti vengono effettuate in tempi molto rapidi.
- valutazione dell’acquisto: il consumatore comprende il proprio grado di soddisfazione per l’acquisto effettuato.
Questa fase è fondamentale per chi produce abbigliamento, perché sarà proprio questa fase di valutazione che renderà il cliente “fidelizzato”.
Oggigiorno il numero di consumatori che guarda al mondo del web per fare acquisti è sempre più in crescita e perciò fondamentale sviluppare un piano di vendita offline ma anche online
Il punto vendita
I nuovi consumatori digitalizzati utilizzano sia i canali offline che quelli online, in un confine sempre più sottile.
Estremamente sensibili al tema dei prezzi, scelgono spesso il canale digitale proprio perché consapevoli dei maggiori margini di risparmio.
I marchi del settore, sono perciò sempre più focalizzati nello sviluppo di una strategia basata su entrambi i canali.
Affiancando al negozio fisico anche un e-commerce o ancora meglio un’applicazione per smartphone.
Questo perché la maggior parte degli acquisti e delle transazioni avvengono attraverso lo smartphone rendendo il fenomeno del mobile shopper una fetta di clientela sempre più in aumento.
Per gli acquirenti di oggi avere la possibilità di acquistare abbigliamento online è una scelta prevedibile e data spesso per scontata.
Questo perché permette di usufruire di una panoramica immediata e complessiva di ogni articolo senza alcun tipo di vincolo: il cliente può acquistare dove, come e quando vuole.
Senza dimenticare la maggiore “rilassatezza” nel poter consultare gli articoli con tempi e modi del tutto liberi.
Le tipologie di consumatore e il comportamento d’acquisto
Il mercato attuale è formato da ogni genere di consumatore, assai diversi tra loro per comportamento d’acquisto; fattore che si riflette sugli atteggiamenti di consumo.
Possono essere classificati secondo i seguenti gruppi di riferimento:
- Pioneer: attenti alle nuove proposte; s’avvicinano per primi alla moda; ne acquistano i prodotti prima ancora che l’accettazione sia popolare.
- Opinion leader: normalmente sono persone che godono di prestigio e di largo consenso, sono incaricati di promuovere i prodotti che indossano.
- Innovatori: sono quelli che “fanno tendenza”; sono spesso stilisti di se stessi, ricercano e abbinano capi esclusivi.
- Follower: la moda entra in contatto con loro nel momento dello sviluppo; per motivi psicologici o finanziari, emulano i consumatori pioneer e gli innovatori dopo che si sono assicurati che una moda incomincia a prendere piede.
- Moda-dipendenti: detti anche “fashion victims” : dotati di risorse finanziarie e quindi comperano di tutto senza mai confrontarsi realisticamente e personalmente con l’offerta, accettano la moda senza adattarla alle proprie esigenze.
- Di massa: sono dei followers tardivi nel senso che entrano in contatto con la moda quando è stata raggiunta la fase di maturità del prodotto, o comunque quando esso raggiunge il picco di popolarità.
- Ritardatari: questo consumatore acquista il prodotto quando ormai il suo prezzo è sceso in maniera importante poiché considerato in fase di declino e destinato ad uscire di scena.
Il processo di scelta si collegherà al tipo di lavoro praticato, al livello culturale d’appartenenza, al reddito disponibile, alla classe sociale e naturalmente al gusto estetico personale.
In senso generale, quando parliamo di moda, i comportamenti d’acquisto dei consumatori sono condizionati dal fatto che il prodotto non va soltanto indossato, ma anche in un certo qual modo “vissuto”.
